第八期三夫户外:从社群扩张为户外零售老大

创立于1997年的三夫户外发展至今已有10多年历史。多年来秉承"诚信经营,保证售后"的经营理念,以及"运动、快乐、梦想"的宗旨,持续健康快速发展。目前在北京、上海、南京、杭州、成都、深圳、沈阳、长春、青岛、石家庄等核心城市拥有34家国际一流水准的专营店,营业面积超过万余平米,代理经营国内外200多个专业户外运动品牌的产品,充分满足户外爱好者对野营、登山、攀岩、自驾车、滑雪、休闲旅行等活动的一站式购物需求【详情】

相关拓展

俱乐部聚集人气

1997年,大学刚毕业的张恒向哥哥借了三万块钱在背打小东门开了个小店,这就是最早三夫户外的最初原型。最初的三夫仅仅是北京大学东门外一处30平米的小店,当年大家对户外行业还不太了解,但张恒认为这个市场能在中国发展起来,于是张恒一遍苦苦经营,一边开始思索着该如何促进销售。

俱乐部想法的来源:

那时候很多客户向张恒抱怨说,买了帐篷却很难有机会去户外玩,要是能有人组织活动就好了。受这个启发,张恒从10月份就开始做户外活动。第一个活动是去登司马台长城,通过电话、传真等方式给朋友、客户发送邀请。有的能成行,有的因为人数不够成行不了,但他坚持了下来:人多一起走,人少就自己出去玩一玩。这样人数就逐步逐步的增多,聚集的人气也越来越多。

俱乐部的成立与扩张:

为了聚集固定客户群,三夫户外成立了俱乐部。1999年之前没有专人负责俱乐部,张恒在业余时间探路,周末一个人带活动。2005年三夫户外才派了一个人去带活动,2007年俱乐部成为一个部门,现在三夫户外在全国分公司有6家俱乐部,会员人数在全国超过12万的人,每年组织的活动包括赛事、培训、户外活动、长线活动、三夫大讲堂等,也给一些机构承办户外赛事。

三夫户外

电商与渠道并行

三夫户外在1999年5月开通了网站,当时建立的BBS在户外爱好者中颇有影响力,并吸引了大量忠实会员,如今三夫的网站是以连锁零售为基础的网站,本身和顾客是商家和消费者的关系,二者对网站本身的定位不一样;另一方面公司后期对网站的投入变少,BBS的功能也逐渐变弱。

发展电商 拓展空间

现在的三夫网站更偏向于一个有电商功能的公司网站。三夫电商占比现在大概有7%左右,我们也在京东、天猫等网站开有专营店,规模不大但发展很稳健,并且电商的增长远远高于店面的增长,还有很大的空间,未来占比应该会进一步提升。

重视渠道发展

张恒分析过美国的户外多品牌连锁专营店REI,它每年的营业额在20亿美元左右,但电商占比在15%以内,剩下的百分之八十几还是在专营店渠道完成销售。因此尽管如今的三夫户外已经开展了电商平台,但是对于渠道销售的维护依旧是发展的重点,专业的户外店依然会很有市场。

线下店逆势扩张

在早期的发展中,张恒曾经觉得加盟是个快速扩大规模的方式,但启动加盟后才发现难度很大。原因是三夫有200多个品牌,产品结构太宽、太长,种类太多,这对管理和投入来说,都是不小的挑战。2006年到2012年,国内经济成长很快,人们收入增长也快,国际品牌开始进入到中国,户外行业的发展可谓占据了天时地利人和。在这个阶段,三夫迎面赶上,开始进行迅速扩张。

发展形势分析

第一、市场,户外用品的市场还是在增长的,2012年以前大概每年都在30%——40%的增长,但从2013年增长有所减缓,但还是在二十几到三十几左右,整个产业还是在发展的。

第二、三夫的门店还是很少,李宁有几千家店,覆盖很广,因此三夫户外还是有空间。

第三、电商在迅速发展,但张恒依然相信户外用品最好的销售渠道是多品牌的综合的专业的户外店,最好的模式就是像美国REI那样的模式。

寻找企业立足的根本

三夫的立足根本是专业化用品,包括品牌结构、产品结构,要把这种专业性做到无可替代,三夫目前正在不断地强化这一点,做到了这一点不管户外爱好者是在哪个社区,当想成为一个专业的户外人士,想要更专业的户外产品时,他的优选可能就是三夫。

专,是指专业的产品结构、专业的服务、很专业的店铺形象,具体体现在对品牌、品牌中的产品、整体的门类和比例选择上。三夫会选择在户外行业有历史、注重质量、注重研发的品牌,注重功能性,并保持装备类产品的比例。

编者

编后感:张恒1997年创立三夫户外。通过独创的会员俱乐部+线上电子商务+线下专业零售店这种“三位一体”的经营模式,张将公司打造成了户外行业的“国美”,而且线上的冲击并未让张感到焦急,三夫户外仍专注于脚踏实地的发展线下门店,通过打造专业性塑造竞争力。张恒相信,只要做的事情跟行业特点契合得足够深,就不会被颠覆。
  如今,三夫户外已准备在中小板上市。这家户外零售连锁店在十多个核心城市拥有35家门店,年收入达几亿元。

往期回顾

本期策划:刘欢   Tel:010-61723971    E-mail:liuhuan02@hc360.com
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