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秀我家连载6:写在上海墙纸墙布展之后--论价格战的尽头

http://www.jj.hc360.com2017年09月11日10:14 来源:第一口碑网T|T

    ………接展会前的上篇,

    我试着总结一下我眼中的价格战生存法则:

    2.差异化营销

    行业利润在中位、制造门槛偏低、产能严重过剩,这样的行业最容易打价格战。但是没有人能准确预料价格战到底会持续多久?很多墙纸人估计洗牌还会持续个两年,所以只要自己再熬个两年就能出头了。如果绝大多数人都这样想,那么结果一定是事与愿违。由于墙纸行业进入门槛过低,只要价格稍微回归一下理性,就又会有嗜血者杀入。所以最有可能的情况是洗牌洗到像股灾一样,再也没有人敢进场。整个市场中弥散着腥风血雨过后的后怕。如果不幸言中,那么今天大家打价格战,还只是打掉了利润。接下的两年里,会打掉地主家中的存粮。再然后就没有然后了。

    所以被动参与价格战只能是权宜之计,必须要想方设法跳出价格战的漩涡,守护利润。墙纸行业的价格战实质是产品同质化。由于产品同质化太高,于是同样的价格比品质,同样的品质比价格,如此反复循环,由此衍生出价格之争。由于知识产权保护的缺位,厂家盗版人家的设计几乎没有违法成本。所以想在产品上甩出隔壁门店一条街,对于墙纸零售终端而言,可谓痴人说梦。墙纸门店想在产品这条路上走出差异化营销太难了,所以只能是从营销模式上、服务和体验上找差异。这也就是古人说的“凡战者,以正合,以奇胜”。

    秀我家在酒店中招商的这几天里,我们不停的在大屏电视上循环演示着我们的“数字化体验式营销”系统,而房间里总是挤满了围观者。我们的开场白是告知加盟商,接待进店顾客的第一句话术应该是“您是要买带设计的墙纸,还是要买不带设计的墙纸?”,而我们送别加盟商的结束语是“当你们从酒店扫楼离开后,晚上睡觉前不妨想一想,有那几家厂商/品牌对你而言是记忆深刻的?秀我家在其中吗?”得到的答案清一色是“肯定在!能记住的只有价格最低的厂家,和你们的大屏展示”。这就是差异化营销的力量。差异化营销的精髓就是“人无我有!人有我新!”

    当你打设计牌来营,在售前阶段就将消费者的体验放在至高无上位置的时候,消费者才会忽略去比价。即使顾客问你,“为什么你比隔壁同样的墙纸每卷贵50元?”的时候,你也可以理直气壮的告诉他:“我就是比他贵!但我贵有贵的道理,因为我要把服务做到最好。我不但要帮您选到真正适合您的墙纸,还要对产品质量负责。我会保证施工同样专业可靠,售后可以高枕无忧!”。您说的这些话不会让顾客无动于衷,因为在售前阶段,你已经表现出了一个专业做事的样子,你是比隔壁更可信赖的人。在苹果手机都恨不得成为街机的今天,消费者其实不会真正去计较多点钱在一个消费升级品身上,只是你要给他足够信服的理由。

    未完,待续………

    展会结束了,我会继续这个未完成的话题,同时也会交补充一些我对本次展会的观感。

责任编辑:李壮

Tel:010-61723174

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