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丝侬家纺施亮:一个家纺经理人的自白

http://www.jj.hc360.com2013年04月22日10:50 来源:全球加盟网T|T

    以往的几十年,家纺行业经历了低标准的高增长,就像一只快速旋转的陀螺猛烈而自由地前进,这种粗放型增长即将疲惫不堪地走到终点,接下来理所当然将走上另一个极端,那就是高标准的低增长。

    行业将越来越规范,游戏规则将不断被刷新,如果你不按牌理出牌,终将被新的牌局所淘汰。

    坐而论道道皆通,起身革命命几何?在这种临界点上的突破,我们依然大有可为。

    突破一:精准定位的魅力

  湖南卫视《我是歌手》的最大发现,对我来说不是黄绮珊而是尚雯婕。小妮子在我印象里就是个“假小子”,也一直在折腾试图颠覆自己,但怎么整都是“李宇春第二”。《我是歌手》让她彻底绽放,我惊讶地发现了一个脱胎换骨的尚雯婕:另类的妩媚,妩媚的性感,性感的真实。这种感觉对我这样的大叔是要命的。

    所以,说到底,定位就是牺牲的过程。

    定位在中国也已经不是“一招鲜”的东西了,可玩得好的企业却偏偏靠这招“吃遍天”。

    我曾亲历了柒牌男装中华立领西服从定位到推广的全过程,中国的男装行业基本上是产品引领型品牌,比方说提到西服,消费者自然联想到报喜鸟;提到夹克,消费者比较偏向于七匹狼;提到西裤,毫无疑问是九牧王;提到羽绒服,那一定是波司登;提到保暖内衣,若干年前如果你不知道北极绒,那你一定不是地球人。

    就是说没有哪一个品牌是全能王,我们正是发现了中国传统立领西服的市场空白点,并迅速占位,从而实现了柒牌品牌的快速崛起。

    家纺品牌的定位以目前的老大罗莱为例:罗莱提供的核心价值是“经典、品味”,这从它的广告语“经典罗莱,品味生活”就可以明显看出来。“经典、品味”之类的东西本身毫无新意,但恰恰是没有新意的老生常谈式定位占据了行业制高点,为什么?

    我们来看中国消费者对家纺床品认知的第一个层面:家纺床品作为耐用消费品,本身的购买频率相对较低,购买频率低的东西,谁不希望自己买到的是“经典”不过时的产品呢?再看消费者认知的第二个层面:刚富起来的国人实际上更重视面子问题,家里的床品明显属于里子问题,只有你的“品味”真正达到了,才会逐步去重视生活中的里子问题。

    由此可见:罗莱核心定位的两个关键词精准洞察了消费者认知,正好是中国消费者对床品理解上的高度总结。

    在家纺的二线品牌里同样不乏定位相对巧妙的:南方寝饰的喜庆文化、多喜爱的时尚路线等,可是做细分市场的羽绒家纺、丝绸家纺便乏善可陈了,比方说丝绸家纺,定位上几乎没有任何个性。

    事实上我们把眼光放远一点,提到红酒,大家一定想到法国波尔多,可是这个世界上最好的红酒并不一定都产自波尔多,这就是产地定位的魅力。在国内,蒙牛这几年没以前牛了,但曾经的它也是产地定位的忠诚实践者,蒙牛在早期明确提出过“来自大草原”这样的独特定位。

    同样的道理,很多丝绸家纺,你的品牌明明来自中国几个相对比较大的丝绸产区:苏州、杭州、嘉兴、湖州,你为什么对产地定位的资源视而不见或者轻易抛弃了?当然即使你知道了产地定位,但不擅长对产地定位背后的战略进行层层推进的演绎,那产地定位对你来说也只是个没用的概念。

    如果你不是来自以上产区,一样可以从地理、人文、环境、气候等角度洋洋洒洒地整合出这样的结论:来自“中国独一无二的丝绸产区”,当然这个独一无二你必须有一连串的动人故事来支撑,有了故事接下来再做品牌定位自然就水到渠成了。

    所以要成为消费者首选,就要占据他们心智中仅有的位置,宗教并不靠高谈阔论,靠的是一连串令人感动的传奇故事,才会让人付出一生的虔诚,这方面的反面案例就是李洪志。

    道理似乎大家都懂,可反观家纺企业的品牌故事,基本上清一色的索然无味,核心原因就是故事根本支撑不到产品定位,与品牌更没有任何关系,要拉动终端促销当然就疲软无力了。所谓的皮之不附,毛将焉存?

    比方说家纺行业里品牌故事讲自己来自法国的大有人在,然而具体反应在终端,视觉上没有出现浪漫唯美的法式庄园,嗅觉上没有利用普罗旺斯醉人的薰衣草花香,味觉上没有让消费者品尝波尔多美酒,听觉上也没有播放悠扬梦幻的法国香颂音乐,促销上更没有运用买家纺套件赠送法国大餐,完全没有全方位体验的系统规划,这种虚构出来的法国式品牌故事又怎么能真正落地?

    关于定位,当然我们也可以找出相关电器行业不定位的反例:格兰仕、美的,尤其美的,这几年的发展后来居上,但事实上格兰仕也好,美的也罢,尽管产品线一再延伸,成了满汉全席,但牢牢占据消费者心智的依旧是格兰仕的微波炉,美的的小家电。

    今天的家纺市场已经逐渐纳入全球化的轨道,这也给企业提出了新的课题:市场细分、重新定位,这种分化与定位是家纺行业获得商业发展的真正动力。

    所以关于家纺定位,我只能说句:定了不一定行,不定一定不行!

    ——作者施亮,上海丝侬家纺营销总监。

责任编辑:朱玲

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