金融危机下家具业谋变企业经营启示录

2008/12/3/07:45 来源：中国家具网

　　2008年家具行业内忧外患，家具企业面临着诸多危机。但正是面对重重危机，众多家具企业所表现出种种顽强的求生存、求发展的变革，给家具行业的发展赋予了全新的生命力，记者在近几个月接触到一些很有代表性的企业，其中有曾经昨日辉煌过的家乐，有家具界“商超王国”之称的空间大师，有引领家具销售模式变革的北京居库……从这些活生生的企业经营案例，我们可以学到很多东西，求生存、要发展没有坦途，谋变就是唯一的出路。

　　【案例一】空间大师：商超王国的“多通路”战略

　　“空间大师”品牌的DIY家具于2005年面市以来，之初在深圳家具行业乃至全国的家具业只是尝试性的展露了一些头角，并没有做出什么大手笔的惊世之举，也曾在深圳参展3次，可在传统的家具商场的通路的业绩并没有造成很大的声势。

　　但空间大师却用另一种“商超”的通道造就了传奇，短短三年不到“空间大师”品牌却传遍了神州大地，2005年的销售额1,000多万元，2006年上升到近亿元，到2007年超越，销售额突破了2亿人民币，这种发展速度远远超过了深圳家具业的平均增长速度和最高的增长速度。目前，“空间大师”是全国覆盖面最广、全国唯一的DIY家具全国供应商。

　　“空间大师”有这样大跨度的成长业绩首先归功于产品的和销售渠道的蓝海定位。在产品方面，基于23年的配套家具和DIY家具的生产出口的历史，有丰富的配套家具和DIY家具的设计、生产、销售经验，通过大量采购和全自动化设备的大量生产的成本优势，直接从出口渠道获得世界最新的设计资讯，从而进军目前缺乏强势品牌和强势企业进入的DIY及配套小家具的细分市场。同时，家具在百货商场、街边专卖、集贸市场都逐步的退出了而转向专业商场，但销售的厂商又存在各自利益增长需求的矛盾，造成市场零售价格越来越低，而商场的各项费用却逐年上升。结合“空间大师”的产品特点，近年来发展最快速的商品零售渠道——“商超”正适合其销售策略，这种蓝海营销模式也使得“空间大师”在短期内获得了极快的发展速度和空前的成功。

　　但即使是家具DIY的“商超王国”，它仍没有放弃求发展的步伐，仍在进行更深层次的运营。近日，记者采访了 “空间大师”的营销团队的领军人叶坤山，获悉了“空间大师”最新的发展策略。首先，在产品类别上进行了延伸，一方面把塑胶家用品纳入了销售系统，使产品朝“多元化”方面发展，另一方面，将以前的产品进行了升级，从强调收纳功能演变成符合人体工作的可调节性产品，它能够追随青少年的成长过程，这就是现在开发出来的“天生赢家”系列产品。其次，在保证商超开店率以20%~30%速度增长的前提下，结合“天生赢家”的产品特性，把销售通路扩大到百货，并且参加了本届深圳国际家具展，意在寻求经销商的加盟，开创以“商超”销售为主的“多通路”营销模式。

　　【记者评述】从粗放的产品销售渠道开发到产品渠道细化区隔性开发，这本身就是一种新的蓝海举措。其实“多元化”和“多通道”就是建立在“DIY”和“商超王国”基础上的细战略，瞄准市场，精益求精，自然能书写出宏伟蓝图。

　　【案例二】家乐信宝：“低调定位” 床垫王国梦

　　说起深圳家乐实业发展公司，家具界资深人士可谓无人不知无人不晓，以前本报也曾对此进行过评述，本文不再敖述这段家乐这段辉煌的历史，它的兴衰记得当时总结一句就是国有体制的弊病凸显出来的代表作。

　　在公司成立的二十年时间里达到的鼎盛辉煌，至今仍陈列在家乐的会议室。1989年，家乐被评为国家二级企业，1993年被国务院研究中心评为中国家具行业最大工业企业之一，1995年被国家统计局评为中国行业十强企业，并多次被评为“深圳市先进企业”、广东省“连续五年重合同守信用”企业和中国工商银行深圳分行“AAA”企业，产品曾多次荣获市优、省优、部优和“国家金奖”。

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