由于近及年房地产业以40%的增幅增长，而与房地产业密切相关的建筑瓷砖也从03年至07年这4、5年也一路高歌猛进，企业老板，经销商一个个赚的红光满面（也有极个别企业倒闭现象，非主流）。于是乎，每年上百条生产线上马，上百给品牌经包装后上市，如在佛山南庄华夏瓷砖博览城一个的企业短短两三年就从一个品牌增加到六个品牌，据说每个品牌都还活得很滋润（这里不讨论企业产品同质化多品牌运作的正确与否）。但不可掩盖的一个事实是，一个年销量达2000亿的行业，年销量达10亿的品牌在行业内却凤毛麟角，80%以上的品牌年销量在2～4亿之间徘徊。

    本人离开家电行业后有幸在一家年销售额达10亿的瓷砖生产企业工作两年多并任该企业集团市场部经理。无可否认，在瓷砖企业销售业务人员是企业收入最高，最“拽”，相比家电行业的销售业务人员工作也是最轻松的。他们的主要工作：1）在空白区域物色经销商，2）“喝酒、追款、压货”三部曲，即所谓的库存转移工作，3）年底想尽办法帮经销商报销广告费等。如果说瓷砖行业的销售业务人员有一半以上的时间无所事事，或在做工作以外的事情（如私自炒货），相信这个行业的销售业务人员大概不会有异议。（当然不能说每个人与每个企业都是这种现象）。难怪某瓷砖企业老板有次私下说，把所有销售业务员全撤掉，增加几个内销跟单，销量一样。    

    瓷砖企业销售模式和水平远低于家电企业

    为什么会这样呢？销售业务员一方面面临提高销量的压力（不排除有满足现状的老板，但应该不多，否则不会大量上生产线，增加一品牌后又增加一个），另方面又工作很轻松，有一半以上的时间无所事事。经分析，有如下两个原因：

    1、行业竞争的原因。尽管建材行业竞争越来越激烈，但相对于家电或快速消费品，建材行业的竞争还是相对初级的。90%以上的企业还是以产品为导向，处于产品分销阶段。对营销工作的重视程度不高，这就直接导致企业管理程度还不可能象家电行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。

    2、经销商操控市场而非厂家操控市场的原因。除了部分华东企业如诺贝尔，通过在区域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接发展二级经销商这种方式的运作外。绝大多数瓷砖企业采用区域独家经销制，从而导致尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，但由于是经销商在操控市场，生产企业的业务水平自然无法象家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。

    同时也由于是经销商在操控市场，带来的另一个，也是最致命的结果是企业在某区域市场产品销售的好坏完全由该区域经销商的实力及综合营运水平决定。而经销商的实力和营运水平参次不齐。

    那么作为瓷砖生产企业负责销售的销售老总或销售业务员，在现有的现状和条件下，如何脱颖而出提高销量？

    本人在瓷砖企业工作时，经常出差跑市场，拜访经销商。市场上有实力的经销商经销的多是业内一线知名品牌，即使经销商一两个二三线品牌，一般作为补充，不会主推。80%以上的经销商还是夫妻店或家族公司，实力一般，营运水平也一般。随着消费者趋于理性，需求越来越高，行业竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，由于自身的素质，面对新的市场环境，他们无法从容应对，已经遇到事业发展的瓶颈，他们迫切需要生产企业帮助提升。

    瓷砖企业销量突破之道：利用顾问式营销提升经销商

    笔者个人认为销售业务员完全可以颠覆传统的“喝酒、追款、压货”销售三部曲，利用顾问式营销，通过提升经销商提高销量。同时也不会每到月底不断的打电话求经销商汇款压货。因为厂商有共同的利益点和目标，那就是共同提高。

    下面以我在家电业的实践经验再结合瓷砖行业特性来阐述如何顾问式的帮助、提升经销商。

    一、协助和指导经销商对竞品性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析，对竞品广告策略和竞争手段的收集和分析。然后根据分析再结合企业的资源制定竞争策略。

    二、协助和指导经销商进行销售分析，根据分析再利用波斯顿矩阵原理把产品分类为：问题类产品、明星类产品、现金类产品、瘦狗类产品等四类。在此基础上，对产品进行重新组合和定位：明星产品、主推产品（利润产品、流量产品）、阻击产品。根据不同的产品定位制定相应的销售策略。

    三、协助经销商制订安全库存，并督促经销商执行、维持安全库存，防范不良库存及缺、断货品的情况出现。

    四、协助经销商制定市场推广计划并策划组织和实施相应的活动。

    五、对经销商的业务员和终端导购进行培训和指导。

    六、协助经销商开发分销网络并定期拜访，并指导规范终端形象和产品展示。

    七、规范和指导经销商按公司的专卖店形象手册进行装修，提升终端形象。

    八、协助经销商较大工程项目的跟进管理。

    九、每月与经销商共同订定次月销售、回款目标，定期对代理商销售回款目标进行跟进。协助代理向公司下达订单。

    十、督促和监控经销商落实公司的各项营销政策和推广计划。

    等等。

    当然顾问式营销方式对销售人员的销售管理能力、市场策划能力、培训能力、公关能力相应的提出了全新的要求，但是不妨一试。（注：如需转载请与作者本人联系）

    【作者简介】：谷马昌，男，本科毕业，1993年开始进入营销领域。4年的快速消费品、8年的家用电器、2年多的建筑陶瓷实战营销经验。历任业务员、区域营销经理、市场部经理、营销部经理、营销总监。既有丰富的销售一线管理经验，又有多年的企业市场营销全盘管理经验。曾任创维集团显示技术有限公司市场部经理，佛山市金舵陶瓷企业集团市场部经理。对建筑陶瓷、耐用家庭消费品的品牌推广、营销策略、整合营销传播、渠道建设管理，产品线规划及以终端为平台的深度营销等方面具备丰富的实战营销经验。联系方式：13022055019，gumc2008@163.com

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