发展，瓶颈。这两个词近年来出现的频率很高，家具企业同样不能幸免，很多家具企业感叹市场难做，这就是碰到了“瓶颈”现象。我认为，营销工作已成为家具企业难以适应市场变化的最大“瓶颈”。中国家具的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后，大多数家具企业用10至20年的时间完成了初期的原始积累，几年都走过了一条简单扩张而盲目无序的路子。面对新的形势和日趋激烈的市场，家具企业必须以理性的态度，宽阔的视野和超前的意识来审视并反思企业的营销现状和发展趋势，要加强企业营销的创新力度，鉴于此，对家具企业市场营销的现状和趋势谈几点看法，以期得到行业内高人指点。

　　令人困惑的现象——家具行业六大怪

　　两个不争的事实是，第一：家具行业发展空间非常大，整体行业利润在20—35%之间，与代理商之间全部现金交易，现金流非常迅速。第二：在这样的一个行业中企业整体实力较小，很少有规模过亿元的企业。这两点非常让人困惑，在家电，消费品行业都在进行残酷的价格竞争之时，家具行业，这个市场竞争还不充分的行业怎么了？让我们来看一下家具行业存在的现象。

　　1、木匠现象

　　中国的企业家很多小学都未毕业，到现在成为大集团公司的老总的例子很多，个人的经历与个人的成就没有绝对关系，但是有一个重要的前提，一个成功企业，需要什么样的领导才是至关重要的。

　　2、香港现象

　　很多企业派发的名片，都是香港某某集团，或香港某某公司授权成都生产机构，还有意大利、台湾等地。90%以上的家具企业所冠的香港***公司，全部是花几千元找专门的批发公司办理的，冠上香港公司，一为是消费者更加认同产品，二是塑造公司的良好的形象。

　　3、防止间谍现象

　　家具展览会，要了解厂家产品，还要出示身份证，名片，要二者相符，确认你不是竞争对手，才会要你了解。

　　4、经销现象 -----任务   合同   专卖 一起来

　　经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

　　5、抽奖现象 ---奖品   产品倒着卖

　　抽奖活动，5元钱买一张，奖品为价值5000元的飞机票、500元现金、VCD等等，不时火爆的传出某某中奖了，从横幅的内容来看，是针对经销商进行的，而参与者的60%以上则是天子市场中的生产工人，针对消费的促销活动类似的很多，针对经销商的这种活动我闻所未闻。

　　6、人员流动出奇快

　　缺少现代化管理输入。

　　老板的角色定位

　　企业的领导者与管理者严格意义上属于不同的职能定位。领导者着眼于大，基于企业发展角度思考问题，属于企业中要求“务虚”的职务，而企业的管理者着眼于小，要求务实。领导者在企业中发挥“领头羊”的作用，为羊群辨别方向，保证羊群的整体利益，为羊群找到更肥美的水田，让羊群越来越强大，而管理者属于牧羊犬的角色，要求羊群遵守既定纪律。不允许羊群的个体违背整体的利益，让整个羊群的动作趋向统一，提高羊群工作效益。这样，让自己的角色界定清楚之后，才可能让自己的企业得到长足的发展。

　　家具行业老板主要从以下方面的出身。第一：技术工人出身。比如木工、漆工；第二：做家具代理商出身；第三：子承父业，把父辈时代的手工作坊，发展成为企业；第四：其它行业投资者；第五：其它类型。而一、二、三种情况要占到70%左右，因此，老总的战略远见能力，直接制约了企业的发展。