人物简介：罗国敬，36岁，武汉人。富安娜家饰用品青山、徐东专卖店经理。人生信条：今年要比去年过得好。

　　多年来，罗国敬一直在铁路系统上班。安稳的工作和生活，让他感到自己被社会“遗忘”。“男孩子只要给他一个机会，他就会大有作为。”――丘吉尔的这句话让罗国敬热血沸腾。“人生最好的境界，在于工作、兴趣、财富三位一体。”《读者》杂志上的这句话对他启发甚大，于是他开始准备根据自己的兴趣自己创业打拼。从小，罗国敬就对色彩感兴趣，花纹、图案异彩纷呈的床上用品一直是他欣赏的对象，全家春夏秋冬的床品，都由他采购。而一线的床品品牌富安娜独特的色彩、图案和高性价比都符合罗国敬的心意，他马上开始了市场考察。

　　执著而诚心的从商者

    起初，罗国敬对开店知识一窍不通，甚至连床品专业知识如染料、规格也一无所知，就来到商场学习。结果，原本素昧平生的导购员后来竟竹筒倒豆子，告诉他货品知识，员工工资、成本构成等全部内容。罗国敬透露，自己的公关绝招，就是诚心。商场还未开门时，罗国敬就已等在门口。导购员一站一整天，他就一直陪着，还帮着售货。罗国敬说，自己的执着，让人家相信是“真正愿意做事”的人，对方就会真心帮助。

    罗国敬很快草拟了商业计划书，向富安娜方面申请开专卖店。接洽了五六次，但都遭到了拒绝，总部方面表示，要维护已有的渠道体系。“如果不是多一点的坚毅，就放弃了。”罗国敬坚持下来了，他马不停蹄地调查、规划，并答应绝不危害现有渠道体系的平衡。他拿出了十分专业的开店数据，让深圳总部的负责人动了心。面对有十几年行业经验的“考官”，罗国敬成功地回答了20个专业问题，对方终于点了头。

    理性开店赚头超过预期

    为寻找店头7米以上，店内面积120平方米以上的合适店面，罗国敬将徐东大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”过一遍。在市场调查中，罗国敬摸索出自己的开店模式。他认为床品专卖店的消费群在社区。他理性而慎重地通过比照成功店面的运营状况，来选择开店地址。

    首先是选社区，看三公里范围内社区居民数量。按经验，一个店每月销售5万元能持平，而它周边需有5000居民。如果新店月卖10万元才能保本，它周边三公里内就至少需要有1万居民才能支撑住。

    其次，精确定位，看人流量定店址。如一个正常赢利的店，早上9:30到9:35门前通过的人有77个人，新店人流量也应比照此标准，如果相差太大，就很成问题。

    基于这样的判断，罗国敬特意在历来商家不太愿意去竞争的青山区圈定一个店址。他一下子将自己多年积蓄40多万元全部投了进去。

    经过紧张的筹备，店面于2005年5月18日开业。首日卖了1万元，流动资金都回来了。可是，6、7月连续两个月，床品转向淡季，店面一天亏损四五百元，让他压力重重。但日历翻到8月底，店面恢复赢利，春节过后，赚头大大超过大家的预期。

    罗国敬特别提出，店面布局好后，销售人员的状态十分关键。他为员工办理了养老、失业、医疗保险，重大节日加班工资提前支付，从没扣过员工一分钱，还设有很多奖项，如“日销超万元奖”、水电节约奖等。员工常自觉加班，甚至从来都不跟他讲。罗国敬自豪地说：“员工尽心尽力，不赢利才怪哩！”

    欣喜发现社区商机